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Como aproveitar a Black Friday e o Natal para potencializar as Matrículas

O mercado está otimista com as vendas para o Natal. Lojas e vendedores ansiosos aguardando, shoppings centers já estão com os enfeites montados para atrair clientes na pré-venda. Os consumidores ainda tímidos aguardando receber o décimo terceiro ou alguns, a Black Friday. Isso mesmo, as campanhas de vendas para o Natal de muitas lojas ainda não começaram para não gerar conflitos com a Black Friday que será no dia 24 de novembro (data internacional). Suspense e decisões estratégicas difíceis para serem tomadas, mas necessárias para o sucesso das vendas.

 

O que fazer ou o que não fazer?

Escolas também podem vender mais com a Black Friday e Natal?

 

Independente da decisão é importante ter um planejamento de marketing e vendas definido e ter uma equipe motivada e preparada. É uma época onde muitas redes e escolas independentes investem em treinamentos de vendas para motivar a equipe, vendedores, professores e equipe de atendimento – o risco de não ter um time preparado é grande. Muitas escolas querem resultados e acham que investir em treinamentos ou consultoria é despesa. Investir é preciso, o perigo é ter funcionários desmotivados e despreparados.

 

 

04 dicas poderosas para potencializar as matrículas:

 

1º Exposição dos Produtos

Sim, temos produtos. Cada um dos nossos cursos é um produto que pode, de alguma forma, ser apresentados para os clientes com uma embalagem que vende. O ambiente da escola e a exposição dos produtos (cursos) são fatores importantes para atrair clientes. Primeiro compramos com os olhos! Destacar os cursos âncoras com condições especiais para atrair clientes é um diferencial competitivo. A sua recepção e sala de atendimento/vendas tem os produtos (cursos) expostos? E o material didático? Se um amigo seu, por acaso, fizer uma visita e ao entrar na recepção da sua escola teria curiosidade de perguntar sobre um dos cursos? Se a resposta for não, a sua escola não está preparada para aumentar as vendas.

 

2º Prepare o seu Time

Funcionários desmotivados, despreparados são perigosos. Desvendem! Muitas empresas contratam funcionários temporários, aumentam a carga horária dos funcionários já treinados, mudam os horários e etc. Estas pequenas ações, necessárias, podem desmotivar os melhores vendedores e motivar os despreparados. Imagine como será resultado!! Dá medo? Espero que sim!

 

3º Prospecção

Muitas escolas esquecem da importância da prospecção para vender mais na Black Friday e para o Natal. Enviar e-mail, mensagem via WhatsApp ou telefonar para lembrar os clientes das condições especiais para cursos de férias e que cursos também são presentes, despertam o interesse pela compra. Faça prospecção com ex-alunos, prospectes que por algum motivo não compraram e com alunos para comprarem um novo curso ou indicarem um amigo ou familiar.

 

4º Perguntas que Vendem

Selecionei para este artigo 11 perguntas do meu livro 84 Perguntas que Vendem publicado pela editora Literare Books. Se com apenas 11 você já terá resultados acima da média, imagine com 84.

 

1ª O que eu posso fazer para você comprar agora este produto, sem baixar o preço?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Exemplo: O que eu posso fazer para você se matricular agora, sem baixar o valor das mensalidades?

Objeção: Não sei, acho que preciso pensar e falar com o meu marido antes de fazer a matrícula do meu filho.

Argumentação: Percebo que a Sra. é uma pessoas que investe no futuro no seu filho e sabe da importância de uma boa qualificação, por este motivo a sua preferência é deixar a primeira aula reservada para a próxima terça-feira no período da manhã ou da tarde?



2ª Percebo que você está indeciso sobre qual comprar, mas, se você fosse ganhar de presente qual escolheria?

Como você faria essa pergunta para o seu futuro alunos?

Exemplo: Percebo que você está indeciso entre estes dois cursos, mas, se você fosse ganhar um de presente qual você escolheria?

Objeção: Se eu fosse ganhar acho que escolheria o curso administrativo.

Argumentação: Parabéns pela sua escolha! Para aproveitar a oportunidade e não arrepender-se depois você gostaria de começar ainda essa semana ou na próxima?



Aproveite os dois exemplos acima para fazer o mesmo com as perguntas abaixo. Arrisque, aproveite e venda mais.

 

3ª Aproveitar as condições especiais da nossa escola para a Black Friday é uma oportunidade ou um investimento?

4ª Muitos acreditam que cursos não pode ser um presente de Natal, mas na sua opinião, se fosse presentar a namorada com um curso, qual você escolheria?

5ª A vida passa muito rápido, trabalha-se muito para ganhar o salário. Vale a pena investir agora em você ou arrepender-se no futuro?

6ª Com tudo o que falamos e apresentamos, que vantagem você tem em se matricular agora e comigo?

7ª Eu sei que este outro curso é mais caro! Mas quanto vale a satisfação, status e tudo mais que ele oferece?

8ª Do que você precisa para realizar o sonho de comprar este curso?

9ª Os dois cursos dos quais você gostou são maravilhosos! Como posso ajudá-lo a fazer os dois e não apenas um?

10ª Muitos clientes que fizeram matrícula neste curso também buscaram informações destes outros dois cursos. Qual deles você também tem interesse em conhecer?

11ª O que você mais valoriza em uma escola: a qualidade dos cursos ou o bom atendimento?

 

Aproveite estas dicas, experimente e pratique! Nós vendedores, precisamos desenvolver o habito de treinar, praticar novas técnicas. Quem aprende rende, quem rendeu aprendeu!

por Jaques Grinberg

empreendedor, coach de vendas, palestrante, mentor e escritor. Com vasta experiência em vendas e liderança comercial é bacharel em direito e especialização em Marketing no curso de MBA na Fundace USP. Considerado um dos maiores especialistas em Coaching de Vendas do Brasil, é autor do best-seller 84 Perguntas que Vendem com milhares de exemplares vendidos. Como líder e gestor, foi reconhecido pelas principais mídias nacionais: capa da revista Exa

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